Nedvno jsem se pi jednn s potencilnm zkaznkem zeptal editele a majitele dotyn firmy v jedn osob, jak je jejich strategie. Odpov znla: pet. Pivedlo mn to k tomuto zamylen, protoe to nebylo poprv, co jsem na tuto otzku dostal takovou odpov.
Pet - co to vlastn znamen?

Marketingov gramotn lovk by to pravdpodobn vyloil jako udret si sv msto na trhu, jenome je vce ne pravdpodobn, e marketingov gramotn lovk by nikdy strategii podniku neformuloval tmto jednm, v podstat velmi mlhavm pojmem. Protoe udret si sv msto na trhu znamen nejen njak msto mt, ale i vdt alespo to, jak moje msto na trhu je (kdy u ne jak by mlo bt, nebo jak bych chtl mt). Jestlie nevm, jak je moje msto na trhu, jak mm vdt, jak si je udrm?

Znamen tedy pet udren obratu a minimlnho zisku? To je pravdpodobnj, protoe podnik, kter m svj stabiln obrat a vykazuje alespo zisk potebn k minimln obnov zkladnch prostedk, skuten me pet. Ale jak toho doshnout, k tomu strategie, formulov slovem pet, dn nvod nedv.

Ppadov studie: vchoz stav
Zkusme vytvoit modelov ppad. Mjme na trhu dva mal stavebn podniky, kter vznikly, eknme ped temi lety, odtpenm z velk stavebn firmy. Oba maj cca 30 zamstnanc, piblin stejn obrat a oba si s sebou pro zatek odnesly kontakty na zajmav zkaznky. Oba psob ve stejnm regionu (ekneme kraji). Takovch podnik je v esk republice spousta (ale bylo jich vc).

Provedeme-li velmi jednoduchou analzou SWOT, dojdeme k zvru, e nejvznamnj siln strnka je u obou prunost, nejvznamnj slabost bude asi nzk provozn kapitl. Pleitosti a hrozby trhu budou pro oba podniky stejn, take se jimi nemusme zabvat.

Manaei obou podnik zcela intuitivn po odtpen od mateskho gigantu uplatovali njakou strategii, kter jim dovolila pet do dnench dn. Nemohli jinak, protoe nemli dostaten znalosti od sv oputn matky. Podle mch zkuenost by bylo mon stavebn firmy, jejich management je marketingov gramotn a dokzal formulovat, implementovat a realizovat strategii hodnou toho jmna, spotat na prstech jedn ruky.

Doba je zl a to si veden obou firem denn uvdomuje. Management jedn z nich, ekneme firmy B se rozhodl postarat o svou budoucnost tak, e najali externho poradce a s jeho pomoc formulovali stedndobou marketingovou strategii a zaali ji neprodlen realizovat. Management firmy A je toho nzoru, e dosavadn strategii nen radno opoutt, nebo je bezesporu inn, protoe umonila firm a dosud pet.

Nov strategie firmy B, strun formulovan nap. jako posln firmy, me vypadat teba takto:

1) Nam produktem bude do budoucna vstavba a rozshlej rekonstrukce a pestavby rodinnch, ppadn mench njemnch dom.

2) Naimi zkaznky budou drobn stavebnci, majitel dom a vt stavebn firmy, ochotn s nmi kooperovat a vyuvat nai prunost. Soustedme se na n region a jeho nejbli okol.

3) Naimi zamstnanci budou profesionlov v oboru hlavn stavebn vroby. Ostatn profese vetn projekce budeme zajiovat kooperac s malmi podniky nejlpe v mst stavby, ppadn najmnm OSV.

Ppad 1
Na ob firmy s obrt investor, kter hodl postavit ti vt rodinn domky na kl (na kadou jin, firmy si nebudou konkurovat) vetn bazn a zaloen zahrady. Projekt je zpracovn, stavt se bude v regionu, kde ob firmy sdl. Termn realizace je dosti krtk, investor spch. Jde tedy pro ob firmy o naprosto bezproblmovou, pmo standardn situaci. Kter z nich z tto zakzky vyt vce?

Firma A
M zdnliv lep vchoz situaci. M toti v kmenovm stavu profese, eknme topene a elektrike, kterch se firma B zbavila v souladu se svou strategi. Bude vlastnmi silami realizovat vt st stavby, ne firma B. Vydl tedy vce.

Ovem kolik topen a elektrik me mt v kmenovm stavu firma o ticeti zamstnancch? Dva. Ti od kad profese u by bylo asi pli. Kolik je jich poteba na souasnou stavbu t vtch rodinnch domk? Urit vc! Dky tomu bude mt firma A obrovsk problmy s dodrenm termn. Mon se j to nakonec poda, mon ne. Ale i kdy se to poda, bude pracovat ve stresu a to se podepe mon ne na kvalit odveden prce, ale na vztahu se zkaznkem, kter urit bude ponkud nervzn.

Zamstnanci poct stresov situace nejvce a je pravdpodobn, e po nkolika takovch akcch se zanou rozhlet po novm zamstnavateli.

Firma B
Podvte-li se zpt na novou strategii firmy, je zde ponkud problm. Firma se specializovala na hlavn stavebn vrobu, aby co nejlpe vyuila jedinou konkurenn vhodu, kterou m, svou prunost. Bude muset hledat kooperace stejn jako firma A pro vodoinstalace a zahradnho architekta, ale krom toho i na topen a elektriku. Samozejm, e je najde, v tom problm nen. Problm je v tom, e st obratu a samozejm i zisku penech jinm firmm.

Ovem dky dobr organizaci jako vy dodavatel stavbu zvldne v termnu a bez problm. Dky kooperacm m toti k dispozici tm neomezen poet profesionl ve vech klovch oborech.

Zvr 1
Firma A sice stavbu dokonila, ale v ponkud hektickm tempu. Vichni jsou unaveni, investor si oddechl, e to vechno nakonec pece jen dobe dopadlo.

Firma B vydlala sice mn, ale dostla bez problm zvazkm, kter na sebe pijetm zakzky vzala. Investor je spokojen, zamstnanci jsou spokojeni.

Kontroln otzka: Kter z firem dostane takovou zakzku pt? Kter vydlala vce, pokud nepotme jen penze?

Autor: Ji Chludil

Marketingov noviny 2.12.2025